|
|
NOR STRATEGI: Hva gjør bedrifter til vinnere?
Dette grunnleggende spørsmålet involverer så mange parametere at de færreste forsøker å besvare det, skriver ECCS (European Centre for Customer Strategies).
Professor Colin Coulson-Thomas ved University of Luton har derimot i løpet av de siste sju årene gjennomført en studie om hvorfor enkelte bedrifter vinner salg, mens andre taper. Teamet ved Luton undersøkte hvordan bedrifter gjennomfører 50 aktiviteter som har relevans for å vinne ny business. De delte bedriftene inn i fire grupper og sammenlignet dem i toppkvadranten (som vinner mer enn trekvart av forretningene de byr på) med dem i bunnkvadranten (som vinner mindre enn en kvart).
Det er stor forskjell på ytelsen mellom de to gruppene, men forskerne fant størst differanse innen enkelte av markedsaktivitetene. I de siste kontraktsforhandlingene kommer ikke taperne langt etter bedriftene på toppen. De svakeste konkurrentene har derimot blitt luket ut på tidligere tidspunkt i kjøpsprosessen. Forkjellen i ytelse var størst i aktiviteten med å forstå verdien og fordelene kundene forventet.
"Dette er en vital innsikt for markedsførere som ønsker å forbedre vinnerfrekvensen", sier Coulson-Thomas. "Det er ikke den siste kampen om pris og betingelser som skaper forskjellen. Det er posisjoneringen. Dermed er ikke den siste tautrekkingen noen stor sak for kundene som allerede nesten har bestemt seg."
De viktigste fem områdene og forskjellen i ytelse mellom vinnere og tapere:
1) Forstå verdien/ fordelene som kundene forventer fra bedriftens varer og tjenester (63,9 prosent).
2) Forstå kostnaden ved eierskap/ i bruk (62,5 prosent).
3) Stadfeste hvordan bedriftens produkter og tjenester er bedre enn konkurrentenes (55,6 prosent).
4) Forstå faktorene som kundene tar i betraktning når de handler (45,3 prosent).
5) Utvikle person-til-person relasjon med potensielle kunder (45,3 prosent).
Utdrag fra artikkelen "Why successful new business winners have got it all" hos ECCS, publisert oktober 2003.
****
telescope assisterer med å forstå kundenes valg for så å kunne posisjonere ditt tilbud og utvikle markedsbudskap. Vi bruker oversiktlige metoder som bygger på analyse av behovs, adferd og kundeverdi. Les mer
Skrevet av Birger Baksaas
24.10.2003.
|
|
|